Денис ДУДИН

Эта статья была написана Денисом Дудиным, бывшим старейшиной Свидетелей Иеговы, специально для «Ежегодника 2019», и его фото украшает обложку издания. Денис прошёл многое, будучи ответственным лицом в Обществе Сторожевой Башни, и его статьи всегда интересны и познавательны. Итак, Свидетели Иеговы и сетевой маркетинг — между ними не просто много общего, всё гораздо грандиозней…

Свидетели Иеговы VS Сетевой маркетинг

Как-то раз, во время обеденного перерыва на работе, мой друг завел речь о том, что здорово иметь постоянно растущий пассивный доход. То есть, не работать, но регулярно получать при этом приличные, прогрессивно растущие суммы денег. Мечта?! Ты работаешь все меньше, а денег получаешь все больше! И, конечно же, все освободившееся от работы время тратишь на проповедь и раздачу журналов от Сторожевой Башни!

Наш разговор был похож на то, что у Свидетелей Иеговы именуется «неформальной проповедью». Только мой напарник проповедовал мне «благую весть (немного) иного рода»! (Галатам 1:6, НМ). В принципе, тот же рай на земле, только благодаря пассивному доходу и вступлению в компанию сетевого маркетинга!

Несколько раз я задавался вопросом, кто у кого подсмотрел идею? Кто у кого скопировал систему рекрутинга, мотивации и организационной структуры? Общество Сторожевой Башни у компаний сетевого маркетинга или компании сетевого маркетинга у Общества Сторожевой Башни?

В то время я, как и большинство «духовно зрелых» Свидетелей Иеговы, был весьма критично настроен к любого рода МЛМ-компаниям. Даже само словосочетание — «сетевой маркетинг» — ассоциировалось у меня с чем-то «мирским», а следовательно, плохим и вредным.

Но! Меня, в итоге, переубедил приехавший из Волгограда старейшина и подсобный пионер, на важную встречу с которым во время вышеупомянутого разговора и приглашал мой друг. Этот «старейшина-сетевик» поведал мне о всех чудесных «благословениях», получаемых от такого рода бизнеса. Например, он сам, в первый месяц работы, получил чек в 1000 долларов! Неплохой старт, правда? Он рассказал, что имеет более чем трехлетний успешный опыт в сетевом бизнесе, а также прекрасно совмещает его с духовной деятельностью в собрании. И, что самое главное, в этой компании ничего не надо продавать! Никаких баночек, тюбиков, кремов и таблеток! Лишь уникальные технологии, которыми люди, однозначно, сами захотят воспользоваться. И эти технологии такие уникальные, такие необходимые, что больше нигде в мире таких не найти! (Прям как и учения Свидетелей Иеговы!) С его слов, эти технологии стремительно охватывали мир, сеть росла космическими темпами и времени на долгое раздумье не было. Звучало все это очень убедительно.

Я, как любой нормальный «духовный» брат, мечтал о том, чтобы меньше работать, и больше проповедовать, «много трудясь в деле Господа» (1 Кор. 15:58)! На этом «старейшина-сетевик» и сыграл. Восприняв это предложение как шанс, посланный небесами, я начал действовать. Купил за 1000 долларов стартовый пакет самого высокого уровня, подписал бумаги и начал создавать себе пассивный доход. Делов-то!

За короткий период работы в этой компании я создал сеть из более чем 60-ти дистрибьюторов в нескольких городах. Но, вместо постоянно растущего пассивного дохода, я, попросту напрасно потратил все свои сбережения, время, энергию и силы, вложив в этот «бизнес» в разы больше, чем заработал. Тем не менее, в итоге, я усвоил ряд важных уроков на будущее.

Родиной сетевого маркетинга, как и Общества Сторожевой Башни, является США. В 1931 году миру объявили о рождении новой христианской организации под названием «Свидетели Иеговы», а в 1934 году, была основана первая в мире компания сетевого маркетинга.

Но, что самое интересное, так это то, что чем больше я погружался в этот специфичный вид бизнеса, чем больше узнавал о структуре компаний МЛМ и способах мотивации дистрибьюторов, тем больше я находил поразительно схожих моментов с тем, как все устроено в Обществе Сторожевой Башни! Несколько раз я задавался вопросом, кто у кого подсмотрел идею? Кто у кого скопировал систему рекрутинга, мотивации и организационной структуры? Общество Сторожевой Башни у компаний сетевого маркетинга или компании сетевого маркетинга у Общества Сторожевой Башни?

Имея 20-ти летний опыт нахождения в организации Свидетелей Иеговы и почти 3-х летний опыт активного построения сетей в МЛМ-бизнесе, я уверенно утверждаю, что между ними есть ряд очевидных, я бы даже сказал, бросающихся в глаза сходств.  Это и методы рекрутинга новичков, и методы мотивации действующих дистрибьюторов/возвещателей, и сама организационная структура, и логистика, и, самое главное, последующее влияние на личность человека, на его жизнь! Итак, по порядку.

ИЗ ОДНОГО РОДДОМА

Первым интересным совпадением является тот факт, что появление на свет и развитие компаний сетевого бизнеса, совпадает с появлением и расцветом Организации Свидетели Иеговы. Мало того, что у ОСБ и МЛМ одна родина, а именно США, так и родились они, практически в одно и то же время! Первые Международные Исследователи Библии, трансформировавшиеся позже в организацию Свидетелей Иеговы, появились в США в 1870-х годах. А в 1868-м году была впервые реализована система прямых продаж компанией «California Perfume Company». Можно сказать, что основы идеологии Свидетелей Иеговы и предвестники сетевого маркетинга зародилась примерно в одно и тоже время — во второй половине ХIХ века.

Свидетели Иеговы считают началом появления своей организации 1884-й год, когда в США было зарегистрировано юридическое лицо «Общество Сионской Сторожевой Башни, Библий и трактатов!». В действительности, тогда существовала лишь христианская община под названием «Ассоциация Международных Исследователей Библии» (АМИБ). Не было даже и близко таких терминов, как «Свидетели Иеговы» или «Организация Бога». Чарльзом Тейзом Расселом (основателем и первым Президентом ОСБ), понятие «Организация» отвергалось как небиблейское и нехристианское. После его смерти власть в ОСБ была фактически захвачена Джозефом Рутерфордом, ставшим ее вторым Президентом. Судья Рутерфорд, как его называли, жестко и методично зачистил Общество Сторожевой Башни от всех сторонников былых идей Чарльза Рассела. Устранил всех конкурентов в борьбе за власть, установив при этом строгую пирамидальную иерархическую структуру, которая до наших дней лишь усовершенствовалась, не меняясь при этом кардинально. Другими словами, произошел «теократический» рейдерский захват всех активов «Общества Сионской Сторожевой Башни» (подробнее об этом можно прочитать в «Кризисе совести» и «В поисках христианской свободы» Реймонда Френца).

Carl Rehnborg
Карл Ренборг

В результате «расселовская», христианская община Исследователей Библии перестала существовать, трансформировавшись в Организацию «Свидетели Иеговы». О чем и было официально заявлено миру на конгрессе в 1931 году, а в 1934 году, так же в США, Карлом Ренборгом была основана первая в мире компания сетевого маркетинга «California Vitamins». То есть спустя всего 2-3 года.

В 1940-е годы и в ОСБ, и в компаниях сетевого маркетинга (практически одновременно) были существенно и масштабно усовершенствованы методы и навыки рекрутинга

Во времена Рассела, главным критерием для спасения была вера в искупительную жертву Христа. Это было краеугольным камнем. И даже членов других христианских конфессий, признающих искупительную жертву Иисуса, Рассел и его сторонники называли братьями. С приходом к власти Рутерфорда этот подход канул в лету. Главным критерием для спасения стало членство в ОСБ и «проповедь», читай активный ежемесячный рекрутинг новых членов организации.

Чтобы поставить рекрутинг «на поток», в 1943-м году Рутерфорд организовал во всех собраниях Школы Теократического Служения, обучаясь в которых ораторскому искусству, братья могли более эффективно убеждать людей вступать в их организацию. В США была организована Библейская Школа Сторожевой Башни «Галаад», призванная обучить и разослать по всему миру сотни миссионеров организации.

(Lee S. Mytinger, William S. Casselberry

А пару лет спустя, в 1945 году, американские предприниматели Ли Мютингер и Вильям Кэсселбэри стали национальными дистрибьюторами в компании «Nutrilite Products» (переименованная «California Vitamins»), по сути заложив в основу деятельности современные принципы многоуровневого сетевого маркетинга или МЛМ. С тех пор эта бизнес-система стала стремительно разрастаться.

В 1975 году Общество Сторожевой Башни и компании сетевого маркетинга пережили кризис, который мог положить конец их существованию.

В 1975-м году и Свидетели Иеговы, и сетевой маркетинг как таковой, пережили кризис, угрожавший самому их существованию. Объявленные Руководством Общества Сторожевой Башни «обещания Создателя» о конце этого мира в 1975-м году, в очередной раз не сбылись, приведя к самому значительному и резкому сокращению числа Свидетелей за всю историю Организации. В это же самое время, в Верховном суде США рассматривался иск о признании компаний МЛМ (конкретно в лице самой большой тогда «Amway») мошенническими. Казалось, что эти конторы могут вот-вот развалиться и рухнуть, но они выстояли и, оправившись после удара, стали с новой силой захватывать мир.

В 1990-е годы Общество Сторожевой Башни и компании сетевого маркетинга (к примеру «Herbalife» на фото справа) испытали настоящий бум роста, достойный книги рекордов Гиннеса, в связи с выходом на огромное постсоветское пространство

В 1990-х годах прошлого века неожиданно рухнул «железный занавес». На огромное постсоветское пространство стремительным потоком хлынули многочисленные новые религиозные течения и компании сетевого маркетинга. Почва была весьма благодатной. Постсоветское общество встречало их чуть ли не с хлебом-солью. На всех бюрократических уровнях даже откровенно опасные секты и явно мошеннические финансовые пирамиды получали «зеленый свет».

Только представьте в каком состоянии находились тогда люди! Еще вчера у них была единая и понятная идеология с атеистическим уклоном. Деление мира на черное и белое, на «мы» и «они». Уверенность в мощи и силе своей страны, дающее ощущение стабильности и безопасности, пусть даже и ложное. И вот, все рушится в одночасье. Рушится не просто Советский Союз, рушится идеология, рушатся ориентиры, рушится иллюзия. А что остается? Остается пустота, разочарование и многочисленные вопросы, на которые нет ответов.

Стремительный рост организации Свидетелей Иеговы и компаний сетевого маркетинга на постсоветском пространстве был феноменальным. Люди на этой огромной территории были идеальными кандидатами для попадания в различного рода секты!

Люди привыкшие ощущать себя принадлежащими к чему-то великому и объединяющему, вдруг остались одни, каждый сам за себя.  Люди, привыкшие к тому, что им указывают путь, по которому идти. Люди, привыкшие к бесспорному авторитету партии. Люди, считающие себя обманутыми и видящие в лице Запада и всего приходящего оттуда нечто светлое, успешное, прогрессивное, а следовательно, заслуживающее доверия. Все они были просто идеальными кандидатами для вовлечения в различного рода секты.

Каждый рыбак знает: чтобы поймать рыбу в сети, вначале нужно ее дезориентировать, а после привлечь какой-нибудь приманкой. После крушения железного занавеса и распада СССР, люди были дезориентированы в плане мировоззрения и идеологии. Присутствовал вполне естественный и немалый интерес ко всему новому, ранее запретному. В головах копились вопросы, на которые не давала ответов прошлая система ценностей, а новая попросту отсутствовала. Вокруг была практически поголовная нищета.

И вот, как свет во тьме, появляются улыбающиеся, хорошо одетые, говорящие с акцентом иностранцы (представители иного, лучшего мира), которые предлагают готовые ответы на ВСЕ жизненно важные вопросы. Готовую систему ценностей, которую, по их словам, уже разделяют миллионы людей во всем мире! Пошаговый алгоритм достижения быстрого, стремительного, оглушительного успеха. Они предлагают не просто некую идею, а высокую миссию. Принадлежность к чему-то грандиозному, великому, объединяющему! Дают тебе «редкий» и благостный шанс стать частью позитивно настроенного нового общества счастливых и во всем успешных людей, которые будут твоими друзьями, опорой и поддержкой. И все это по полочкам расписано в красивой, глянцевой, практически даром предлагаемой литературе!

Именно поэтому стремительный рост организации Свидетелей Иеговы, различного рода сект и компаний сетевого маркетинга на всем постсоветском пространстве был поистине феноменальным.

География роста и география упадка деятельности как компаний сетевого маркетинга, так и организации Свидетелей Иеговы, совпадает практически идеально!

На данный момент рост организации Свидетелей Иеговы наиболее заторможен в развитых странах. Особенно в США и Европе (а слабый прирост во многом происходит за счет мигрантов и обработки так называемой «иноязычной» территории, на которую последние годы делается постоянный упор). Теперь и в России рост практически остановился. Он сильно просел еще до решения Верховного суда РФ о запрете юридического лица «Управленческий Центр Свидетелей Иеговы в России». География роста переместилась в страны третьего мира, где преобладает бедность, безграмотность, слабый доступ к интернету и к разносторонней, в том числе критической, информации на родном языке.

То же самое можно сказать и о компаниях сетевого маркетинга. Ни в странах Европы, ни в США нет прежнего стремительного прироста дистрибьюторов. Никто из лидеров МЛМ индустрии не направляется в США или Европу строить сети. Наоборот, делать это они пытаются именно в менее развитых, а значит и менее образованных странах — в странах, где люди остро нуждаются в поддержке.

Описанные выше совпадения — всего лишь совпадения. Причем весьма незначительные. О более ярких, очевидных, и, практически, слизанных под копирку, я расскажу дальше. Схожесть этих двух систем и идеологий, всегда была для меня очевидной. Но когда я стал детально анализировать этот вопрос, то был просто поражен! Повторюсь: способы рекрутинга, мотивации, организационного устройства, логистики, и даже истории столь похожи, что невольно возникает ощущение, что перед тобой системы, разработанные в одном центре. Я не сторонник теорий мирового заговора, суть, я думаю, в другом. Руководство любой компании для достижения поставленных целей использует именно проверенные и хорошо работающие методы. А те аналогичные методы психологической манипуляции и инструменты управления, которые применяются у Свидетелей Иеговы и в компаниях сетевого маркетинга, — безусловно, наиболее эффективны и действенны!

ТЕПЛЫЕ И ХОЛОДНЫЕ

На одной из теократических встреч ведущий попросил присутствующих в зале вспомнить, как они впервые заинтересовались «благой вестью» Свидетелей Иеговы. Он спросил аудиторию:

—  Кто узнал «истину» благодаря служению по домам? (проповедь от двери к двери)

Руки подняли всего несколько человек.

— Кто узнал «истину» благодаря неформальному свидетельствованию?

Руки подняла практически половина присутствующих! Вывод прост: хотя официально Организация заявляет, что проповедь по домам «от двери к двери» является их главным и основным методом проповеди, все же большая часть Свидетелей пришла в ОСБ так же, как и большинство дистрибьюторов в сетевой маркетинг — через «теплые контакты» и неформальные «дружеские» беседы за чашкой чая.

Поразительная схожесть этих, казалось бы, противоположных систем (религиозной и коммерческой) очевидна на каждом этапе вовлечения новичков — от первой беседы до крещения или подписания делового контракта. Одинаковый пошаговый алгоритм обращения состоит из нескольких основных этапов — заинтересовать человека, вызвать доверие, рассказать о выгоде или пользе для него лично, поставить на так называемый «обрабатывающий конвейер» и обязательно создать ощущение неотложности времени.

Основной рекрутинг у Свидетелей Иеговы, так же, как и у компаний сетевого маркетинга, происходит через так называемые «теплые контакты». Возвещатель, как и дистрибьютор, заточен использовать любую словесную зацепку, чтобы перевести тему разговора в нужное русло

Поясню более детально. Давайте начнем с первого шага — заинтересовать человека.  А кого легче заинтересовать — знакомого, который вам доверяет, или незнакомца относящегося к вам с естественным подозрением? Конечно, и дистрибьюторы сетевых компаний время от времени спамят незнакомых граждан своими уникальными предложениями разбогатеть и исцелиться от недугов, предлагая листовки, буклеты или лайкая чужие посты в социальных сетях. Аналогично и Свидетели Иеговы на оживленных улицах или по домам от двери к двери раздают незнакомым людям литературу о вечной жизни в Раю на Земле. Но основной приток и там, и тут, приходится, как я говорил, на теплые контакты.

Свидетелей Иеговы нередко учат вначале поближе познакомиться с человеком, а лишь потом, когда он проникнется к ним уважением и доверием, предлагать религиозную литературу.

Что я имею ввиду? Так же, как и в индустрии МЛМ, рекрутинг новых участников в Обществе Сторожевой Башни делится на два вида. Официальный — раздача литературы по домам и на улицах незнакомым людям, а также приглашение их на официальные массовые мероприятия (конгрессы, встречи собрания). В сетевом маркетинге это называется обработкой «холодных контактов». И неформальный — именно в непринужденной атмосфере (за чашкой чая в гостях, на обеденном перерыве на работе, во время посещения знакомого врача или парикмахера и т.д.), когда занимаешься своими обычными делами, пользуясь случаем, ненавязчиво рассказываешь «благую весть». В сетевом маркетинге, как вы догадались, это именуется обработкой «теплых контактов». Т.е. обычно проповедь или рассказ о бизнесе (предлагаемых товарах и услугах) направлены в адрес уже знакомого человека.

На встречах собрания, встречах для проповеднического служения (ВПС), на различных теократических школах, особенно полновременных служителей, даже поощряют отложить религиозную проповедь незнакомым людям до того момента, пока с ними не наладятся приятельские отношения. Рекомендуется вначале поговорить на отвлеченные «общие» темы, которые интересны собеседнику. Сделать для него, если есть такая возможность, какое-нибудь доброе дело. Обязательно найти, за что его можно искренне похвалить. И лишь потом, когда человек стал относиться к вам с большим доверием и уважением, начать рассказывать о религии и предлагать литературу. Другими словами, Свидетелей обучают, как «холодные» контакты превратить в «теплые», так как в таком случае, вовлечь человека будет значительно проще. Именно этому учат и в компаниях многоуровнего маркетинга.

НА ЖИВЦА

Но неважно, в какой ситуации Свидетель Иеговы проповедует, знакомому или незнакомому человеку, он НАУЧЕН всегда начинать с отвлеченной темы, которая интересна собеседнику. Так же поступают и дистрибьюторы МЛМ-индустрии.  Обедая на работе с коллегой, которого знаете с хорошей стороны, вы, не подозревая, что вас будут пытаться куда-то втянуть, можете услышать нечто подобное.

Он: «Ты слышал, вчера по новостям сказали о таком-то и таком-то трагическом событии?»

Вы: «Да, конечно! Ужас! Очень жалко людей!»

Он: «Жить становиться все страшнее и страшнее! Похоже, мировые правительства не справляются с ситуацией! Как ты думаешь, жить становиться легче и лучше или труднее и хуже?»

Вы: «Да куда там лучше! Хуже конечно!»

Он: «А я недавно исследовал этот вопрос. И знаешь, что я раскопал? Меня поразило, что около 2000 лет тому назад, все, что происходит сейчас, было подробно предсказано в одной древней книге!»

Вы: «Ты о чем?»

Он: «Вот сам прочти отсюда и до сюда»

Достает Библию, открывает и дает прочитать.

Вы (читаете вслух): «Будут войны, землетрясения, рост беззакония, люди будут жадными, жестокими...»

Он: «Ты согласен, что все написанное подходит к нашему времени?»

Вы: «Ну, да, вроде!»

Он: «Но самое главное в другом. Эта книга предсказала не только плохие события, но и то, что будет дальше! Ты хочешь узнать?»

Вы: «Да»

Он: «На, прочти сам»

Вы (читаете другой отрывок, на который вам указывает собеседник): «Не будет войн, болезней, старости, смерти, голода...»

Он: «Как думаешь, если сбылись первые пророчества, то могут ли не сбыться вторые?»

Вы: «Ну, не знаю!»

Он: «Знаешь, я тоже вначале не поверил. Но я нашел столько неопровержимых доказательств этому, что от сомнений не осталось и следа. У меня дома есть книга (или журнал), в котором они приводятся. Хочешь, я могу завтра принести и дать тебе почитать? Сам проверишь, прав я или нет!»

Вы: «Ну ладно, давай, приноси»

Иногда такая беседа может быть начата совершенно неожиданно.

Вы можете сказать что-либо, что послужит зацепкой для вашего знакомого Свидетеля Иеговы, чем он непременно воспользуется. Например, вы можете сказать о каком-то старом предмете:

«Что за допотопный телефон!»

На что тут же услышите в ответ: «Как ты сказал? До (пауза) Потопный? А знаешь, откуда произошло слово "допотопный"? От "До" и "Потоп"!  А как ты думаешь, был ли на самом деле всемирный потоп, о котором, между прочим, говорится в Библии?»

Свидетель Иеговы, как и дистрибьютор сетевой компании, заточен использовать любую словесную зацепку, чтобы перевести тему на то, что нужно ему. Такой «непринужденный» разговор всегда начинается издалека, но всегда с той темы, которая интересна собеседнику. Об этом постоянно напоминается на различных встречах собрания, в частности на ВПС. Приводятся примеры с рыбаком, который на крючок насаживает не то, что любит есть он сам, а то, что любит есть рыба! Даются советы как по внешним признакам и виду человека предугадать, что именно ему будет интересно. Разрабатываются, обсуждаются и заучиваются преподнесения для различных возрастных и социальных групп людей — для родителей, молодежи, детей, мужчин, женщин, пожилых и так далее.

В компаниях сетевого маркетинга и в организации Свидетелей Иеговы, возвещателям и дистрибьюторам ставится одинаковая задача — заинтересовать человека и договориться о повторной встрече.

Так же начинает свою обработку и «сетевик», заводя, например, беседу о том, как тяжело и бесперспективно работать на дядю, меняя время на деньги. Никаких перспектив в росте доходов. Как ни старайся, зарплата значительно не вырастет. Как здорово было бы работать на себя, имея постоянно растущий доход и массу свободного времени, чтобы наслаждаться жизнью! Потом он вскользь упоминает, что параллельно с работой начал свое перспективное дело, с минимальными вложениями и без рисков. Что он уже исследовал этот вопрос, и тема реально работает! Что его знакомый дядя Вася уже проработал таким образом год и получает по 100, 200 или больше тысяч ежемесячно, и теперь уволился со своей основной и нелюбимой работы. А самое главное, 50000 или 100000 в месяц — это только начало! Его доходы уже растут с каждым днем. Потом он предлагает вам узнать больше, зайти на сайт, обещает в следующий раз принести брошюру, или рассказать подробнее в более располагающей временем обстановке. Или же тема, начавшаяся издалека, может касаться «удивительного» и «уникального» качества товаров или услуг компании.

И дистрибьюторы компаний сетевого маркетинга, и Свидетели Иеговы, общаясь с людьми, запрограммированы держать в голове поставленную перед ними главную цель — вызвать у собеседника интерес к своей компании, к своей организации.

Готовые напечатанные вступления как для первого разговора, так и для повторной встречи, есть и у Свидетелей Иеговы, и у дистрибьюторов-«сетевиков»! Есть также шаблоны писем и телефонных звонков.

Не у всех возвещателей хорошо подвешен язык, поэтому еженедельно на встречах собрания репетируются готовые преподнесения. Их достаточно выучить наизусть. Готовое преподнесение начинается с вопроса, на который должен ответить собеседник. Вопроса, как правило, отвлеченного от главной цели, коей является вовлечение человека в организацию. Далее, независимо от ответа, предлагается готовый короткий текст, который надо выучить или произнести своими словами. Далее следует предложение литературы и предложение встретиться еще раз.

На собраниях репетируются и предлагаются различные варианты. А что, если человек не согласиться? Если он возразит?  Как ему ответить в таком случае? Что сказать в начале? Что сказать в конце? Как долго можно беседовать с человеком? Как определить, интересно человеку или нет? Что сказать при повторном посещении? Что сказать студенту, работающему или бизнесмену? Что сказать женщине, мужчине, родителям, молодым, пожилым? Что сказать исповедующему другую религию?

Фразы наподобие «я сам исследовал этот вопрос» являются неотъемлемой частью беседы как дистрибьюторов, так и возвещателей. Так же, как и бесчисленные «реальные» истории в стиле «до» и «после»!

Такой детальный пошаговый алгоритм действий, который достаточно выучить наизусть, предоставляется не только в собраниях Свидетелей Иеговы, но и во всех компаниях сетевого маркетинга. И именно в компаниях сетевого маркетинга этому уделяют такое же постоянное внимание, как и у Свидетелей Иеговы. Что ответить на возражение? Как договориться на повторную встречу? С чего начинать беседу, если перед вами мужчина, или если это женщина? Если пожилой, и если молодой? Как понять, когда закруглять беседу, чтобы сохранить интерес? Как договориться о последующей встрече? И так далее.

ЭТО РАБОТАЕТ — НЕ СОМНЕВАЙСЯ!

Чтобы заинтересовать человека, необходимо вызвать у него доверие. Ко всему новому люди в целом настроены крайне скептически. Здоровый скептицизм — лучшая защита от обмана, пусть даже и неосознанного. Чтобы вызвать любопытство и желание послушать, необходимо пробить брешь в этой обороне. Достигается это с помощью двух простых приемов.

Первый — представить себя эдаким экспертом в данном вопросе, используя фразы наподобие «я сам исследовал этот вопрос» или «я тоже в это не верил, пока не изучил все доказательства». После чего, в качестве результатов личного «исследования», предлагается рекламная или религиозная литература.

Отсылка к личному опыту в стиле «мне лично это очень помогает» — неотъемлемая черта проповедей как СИ, так и сетевиков.

Второй способ — сослаться на многочисленные «реальные» случаи и «авторитеты», которые подтверждают официальные утверждения компании или религиозной организации. «Реальные» истории обычно представлены в стиле «ДО» и «ПОСЛЕ». Вот Иванов Иван не мог раньше ходить из-за болей в суставах, а с тех пор, как стал принимать наши чудные БАДы, бегает каждое утро по 5 километров. Или Иванов Иван сильно пил, не мог бросить и из-за этого у него не было работы, а жена хотела уйти, но с тех пор, как он стал изучать Библию вместе со Свидетелями Иеговы, он завязал, нашел хорошую работу и счастлив в семейной жизни. А в качестве авторитетов приводят любого ученого, политика или известную популярную личность, кто хотя бы мало-мальски высказался с одобрением или поддержкой в адрес организации. Причем, вовлекаемые, простодушные в своей массе люди, даже не задумаются о том, что цитируемые «авторитеты» материально вознаграждены за рекламу товаров и услуг компании. Либо, как нередко бывает в публикациях Свидетелей Иеговы, их цитаты просто вырваны из контекста.

Наиважнейшей составляющей построения доверительных отношений является положительный личный опыт того, кто тебя в чем-либо убеждает. Каждый из нас хочет быть уверенным, что он, образно говоря, покупает средство от облысения не у лысого продавца. Зная эту нехитрую деталь, маркетологи и топ лидеры сетевых компаний, обучают дистрибьюторов не просто пользоваться предлагаемым товаром самим, но и в обязательном порядке, всегда и везде, упоминать, что он приносит им лично невероятные результаты.

И это работает! Когда ваш хороший знакомый, с горящими глазами, весьма эмоционально рассказывает, что теперь у него прошла аллергическая сыпь, головные боли, обострилось зрение, возросла потенция и так далее, вы становитесь менее рациональны в восприятии информации. Вам труднее возразить. Ведь вы сами еще не пробовали этот продукт. Вы не подготовлены к диалогу.  Вопросам, которые должны были бы зародиться, если бы вы в спокойной обстановке читали рекламу этого продукта, просто не дают возможности появиться. Естественно, когда человек, ранее никогда не принимавший витамины, начинает их пить, он моментально чувствует улучшение общего самочувствия. Не преувеличивает ли ваш собеседник результаты, учитывая, что он материально заинтересован? Сработал ли тут эффект «плацебо»? Действительно ли нет аналогов по более разумной и адекватной цене? Пока вы еще не опомнились, следом на вас будет обрушен буквально шквал историй в стиле «ДО» и «ПОСЛЕ», про Васю, Катю, Андрея и Веру, а оставшиеся сомнения добьют бесчисленными хвалебными отзывами со стороны «известных и признанных» авторитетов. Так начинается промывка ваших мозгов!

Приводить в качестве аргумента свой личный пример — действенный психологический метод. Его применением достигаются сразу две цели. У критически настроенного собеседника появляются сомнения, а следовательно растет любопытство. А сам вещающий, каждый раз агитируя вступление в свою компанию, одновременно, убеждает самого себя в том, что он на правильном пути. Промывка мозгов, в данном случае, происходит в обе стороны.

Точно так же и у Свидетелей Иеговы. Хотя последние и не продают товары и услуги, они предлагают счастье! А предлагая его, они обязаны сами выглядеть счастливыми. Поэтому улыбаться — это их работа! Понаблюдав за Свидетелями достаточно долгое время, вы заметите, что друг другу они улыбаются не так широко, как новичкам, которые приходят на собрание первый или второй раз! Это отработано до автоматизма. Даже выпив очередную дозу антидепрессантов, поплакав в подушку после пастырского посещения старейшин или после очередной партии сплетен, гуляющих в среде любящего братства, пойдя в проповедь, возвещатель наденет свою обязательную улыбку и будет играть в счастье! Он будет говорить, ссылаясь на личный пример, что, став Свидетелем Иеговы, вы улучшите свою жизнь. Он скажет вам, что, узнав «истину», он получил ответы на все мучившие его вопросы, улучшил свою жизнь, обрел настоящих друзей, смысл жизни и надежду! В дальнейшем, он, точно так же, как и любой сетевик, приведет массу примеров про Васю, Катю, Андрея и Веру, а добивать будет цитатами известных ученых, политических и общественных деятелей.

Каждый час, проведенный в проповеди (при условии, что получается с кем-то подискутировать), становится порцией антидота против собственных сомнений. Каждый поход в проповедническое служение купирует ростки здравомыслия и критического склада ума.

ВСПОМНИЛ ПРО ВАШУ СОБАКУ!

Выполнив первую задачу, — заинтересовать человека, — продавцы чудодейственных тюбиков и раздающие красочные журналы глашатаи Сторожевой Башни, прежде чем перейти ко второму важному шагу, должны этот интерес подогреть и не дать ему угаснуть. Делается это с помощью т.н. повторных посещений, под разным предлогом. Принести обещанную статью, книгу или брошюру. Ответить на заданный вопрос, на тему которого Свидетель обещал вам провести исследование. Принести новую статью и т.п. В сетевом бизнесе это может быть обещание принести каталог или пробник чудесного товара. Иногда, чтобы найти причину для повторного посещения доходит и до нелепостей. Как то, один мой друг, ревностный пионер, ставший позднее заместителем районного надзирателя, принес заинтересованному свежий выпуск журнала «Пробудитесь!», в котором была познавательная статья про обезьян, сказав:

«Вот получил новый журнал! Читал тут статью о обезьянах и вспомнил про вашу собаку! Думаю, вам будет интересно!»

проповедь изучение Библии
Слева иллюстрация из публикаций Общества Сторожевой Башни

Чтобы подвести заинтересованного к принятию «нужного» решения, используется метод, который можно назвать «двое на одного»!

Самое сложное — подвести человека к принятию «нужного» решения. Поэтому для дальнейшей обработки привлекаются дополнительные силы. Обычно делается это под предлогом, что есть более опытный и знающий знакомый — может быть, пионер или старейшина. В следующий раз предлагается прийти к вам в гости вместе с ним, чтобы он (или она) объяснил что-либо более аргументировано. Если возвещатель крестился недавно, то он, скорее всего, возьмет с собой того, кто изучал с ним Библию и довел его до крещения. После такой встречи в формате «двое на одного» нередко начинается регулярное (раз или два в неделю) изучение Библии по литературе Общества.

Подобно этому, на встречу с заинтересовавшимся коммерческим предложением, дистрибьютор старается взять своего личного спонсора! Или же он пригласит заинтересованного в офис для такой встречи со спонсором или другим вышестоящим в структуре человеком. Опять-таки, причина проста — метод убеждения в формате «двое на одного» намного более эффективен.

ОБРАБАТЫВАЮЩИЙ КОНВЕЙЕР

Следующей ступенькой является приглашение интересующегося на какое-нибудь массовое мероприятие. В случае Свидетелей Иеговы это может быть встреча местного собрания (на дому или в Зале Царства), а в сетевой компании ежемесячная или еженедельная презентация (на дому или в офисе). Или же эта встреча, посвященная приезду специального гостя. Может приехать и выступить какой-нибудь врач или диетолог, региональный лидер. У Свидетелей Иеговы аналогом будет приезд разъездного надзирателя, трансляция какой-нибудь речи из филиала или специальная публичная речь. Так же как у Свидетелей Иеговы проходят региональные конгрессы, в компаниях сетевого маркетинга проходят большие региональные семинары. Приход на подобного рода массовое мероприятие с упором на мотивировку обычно производит сильное впечатление и влияет на дальнейшие решения человека. Можно сказать, что в данном случае, встреча уже проходит в формате «целая толпа на одного»!

С тех пор, как человек стал изучать со Свидетелями Иеговы Библию, ходить на встречи собрания, он, выражаясь фигурально, встал на отлаженный годами, обрабатывающий конвейер. Теперь его мозг подвергается регулярной, массированной атаке. На его дальнейшие решения начинают оказывать влияние уже не один возвещатель или дистрибьютор, не двое, а целая группа обученных этому людей.

ОНИ НЕ МЫ, МЫ НЕ ОНИ

Допустим, после первой или второй встречи человек серьезно заинтересовался «благой» вестью или «выгодным» деловым предложением. Что дальше? Опыт показывает, что на этапе второй или третьей встречи дюжая часть заинтересованных теряет интерес и на этом все заканчивается. Новоиспеченный «бизнесмен» делится с кем-то из знакомых новостью о своей новой компании, допустим «Чудокапли Inc.». Он рассказывает обо всем: о чудесных уникальных свойствах капель, о их невероятной востребованности на рынке, о сногсшибательном заработке и т.д. Этот самый знакомый проявляет неподдельный интерес. Дистрибьютор воодушевлен! Но придя в следующий раз он встречает «другого» человека — без интереса в глазах и с массой отговорок. Рыбка сорвалась с крючка! С тем же самым явлением постоянно сталкиваются и Свидетели Иеговы.

В чем причина? Она банально проста. После ухода проповедников человек, скорее всего, расскажет о том, что его заинтересовало, своим родным или друзьям. И в большинстве случаев они его начнут отговаривать.  Для Свидетелей Иеговы и сетевиков эта проблема — словно заноза в пальце. Она решается с помощью психологического приема, играющего на человеческой «гордыне обыкновенной». Общество разделяется на «мы» и «они». Причем «мы» — это избранное разумное меньшинство, наделенное привлекательными качествами, а «они» — посредственное невежественное большинство, наделенное отталкивающими качествами. И тебя, если ты проявишь интерес, похвалят, дав понять, что, желая узнать больше, ты становишься частью этого светлого, избранного меньшинства. Одним из «нас». Ты становишься лучше окружающих, которым это предсказуемо не нравится, поэтому они будут тебя отговаривать.

Покажу наглядно, как это работает со Свидетелями Иеговы. С самой первой встречи они будут разделять мир на два типа людей — «овец» и «козлов», «праведных» и «неправедных», «верных» и «неверных». «Овцы», не просто праведные, — они искренние, благодарные, разумные, честные, любят Христа и хотят угождать Богу. Они ведомы святым Божьим духом. «Козлы» же лицемерные, невежественные, гордые, эгоистичные, любящие только себя и находящиеся под властью Сатаны. «Овцы» слушают «благую» весть и получат вечную жизнь в Раю на Земле, а «козлы» отвергают её и будут уничтожены в Армагеддоне. Себя Свидетели Иеговы ненавязчиво будут причислять к первой категории, утверждая, что они искренне хотят узнавать истину и делиться ею с другими. Таким же ненавязчивым способом тебе будут льстить, намекая, что ты скорее один из «нас», чем один из «них»! Ведь ты всего лишь хочешь разобраться и узнать истину. Дальше разговор может быть примерно таким:

СИ: «Как ты думаешь, Сатане понравиться, что ты приближаешься к Богу?»

Ты: «Ну, наверное, нет!»

СИ: «А знаешь через кого лучше всего создавать препятствия искренним людям?»

Ты: «Не знаю».

СИ: «Через друзей и родственников! Они могут запрещать тебе приходить на собрания или насмехаться над тобой, считая, что ты сошел с ума. Об этом даже Иисус предсказал».

Ты: «И что же делать?»

СИ: «Продолжай, несмотря ни на что. Так ты поможешь и им со временем узнать истину! Они будут тебя отговаривать, желая помочь. Но помни, кто на самом деле мешает тебе через них! Кто хочет лишить тебя вечной жизни? Сатана! Друзья и родственники противодействуют, так как они сами не разобрались, поэтому стоит ли идти у них на поводу?»

Такая беседа, должна быть проведена уже на первом, максимум на втором посещении, если началось изучение Библии. И эта игра на противопоставлении двух миров — света и тьмы — нередко срабатывает. Таким образом, проявивший интерес с первых шагов начинает ощущать себя на голову выше тех, кто попытается его переубедить. Он будет видеть в их попытках не помощь, а исходящую от Дьявола преграду на пути к свету.

У сетевиков все аналогично, только без Сатаны, хотя некоторые лидеры бывает приплетают и религию, когда мотивируют своих сотрудников. С самой первой встречи тебе разъяснят — мир делится на «лидеров» и «аутсайдеров», на «успешных» и «неудачников». «Успешные» — умные, открытые ко всему новому, готовые учиться и рисковать. Они не работают за деньги, но деньги работают на них. «Неудачники» — невежественные, всё критикующие, недовольные своей жизнью и работающие на дядю. Они боятся всего нового и потому отказываются воспользоваться теми возможностями, которые перед ними открываются. Первые — счастливые, здоровые и богатые, тогда как вторые — несчастные, больные и бедные. Одних впереди ждет насыщенная интересная жизнь, вторых нищенская старость. И, о да, те кто выбрал рекомендуемую вам компанию, относятся к первой группе.

Логика рассуждений такова — если ты проявляешь интерес, ты позиционируешь себя открытым к информации, желающим развиваться человеком. А значит, в ближайшем будущем ты резко вырвешься вперед, оставив всех своих знакомых с носом. Они же, в отличие от тебя, не хотят ничего слушать, будучи «аутсайдерами». И конечно же, узнав о твоем желании разбогатеть, они будут всячески мешать. Почему? Во-первых, потому что они сами неудачники и вместо того, чтобы самим чего-то добиваться, они сделают всё, чтобы ты не выделялся на их фоне. Во-вторых, они не разбираются в теме финансов и заработка, иначе бы уже чего-то добились. Стоит ли их слушать? Стоит ли обращать внимание на их насмешки? Если наивный доверчивый человек принял эти аргументы, то отговаривать его будет уже бесполезно.

О, старый, добрый и проверенный временем, принцип — «разделяй и властвуй!». Во что бы то ни стало нужно настроить потенциальную жертву против её окружения. Удивительно, но при этом человеку удается внушить, что на самом деле именно друзья и родные идут против него! Так начинается постепенная и незаметная изоляция личности от её прежнего социума. Теперь можно беспрепятственно продолжать переформатировать мышление человека, делая его зависимым от организации и полностью послушным ей.

ВРЕМЯ КОРОТКО!

Итак, человека заинтересовали, взяв на крючок возможностью разбогатеть или надеждой вечно жить в Раю на Земле. С помощью повторных посещений разогрели его интерес. Теперь рыбку нужно вытянуть из пруда. Выдернуть из его окружения и перевести в новое, где он будет систематически программироваться на нужный лад. Он должен принять решение. Он почти готов. Но тянуть с этим нельзя, иначе интерес может охладеть. Решение, всё-таки, непростое, требующее жертв, времени, энергии и финансовых вложений. Тут на помощь приходит излюбленный метод, которым пользуются мошенники, разводящие на деньги. И называется он — «Завтра будет поздно»!

Мы с женой проверили его на себе во время медового месяца. Гуляя по Москве, решили поехать на ВДНХ. На подходе к нам подошла девушка с планшетом-держателем для записей и приглашением посетить уникальную выставку, посвященную путешествиям. Рекламируя выставку, она упомянула важный момент: только сегодня можно выиграть бесплатные путешествия за границу! Редкий шанс! Завтра будет поздно!

Мы пошли и «выиграли»! Как потом оказалось, выигрывали там все! И каждую неделю! И каждый день! «Выигрыш» заключался в возможности купить пакет путешествий на 10 лет вперед со скидкой в 70%. Но сумма, тем не менее, была крупная. Это был развод чистой воды. И мы чуть не купились. Оставив задаток, так как с собой не было нужной суммы, мы поехали в пригород, где жили, планируя вернуться на следующий день и выкупить бесплатное путешествие. Нас всеми силами убеждали найти деньги именно сегодня. Даже предлагали свозить за деньгами на машине в пригород. И видимо не зря! К утру мы пришли в себя. Задаток нам так и не вернули. Слава Богу, нужной суммы в тот момент с собой не оказалось. Нас так профессионально обработали, делая акцент на том, что завтра будет поздно, что мы не смогли здраво рассуждать. А здравые суждения не терпят спешки.

Свидетели Иеговы постоянно нагнетают апокалиптические настроения. Конец мира будет вот-вот! Звучат фразы наподобие — «мы живем в самом конце конца последних дней» или «мы не можем сказать точно, соберемся ли в следующем году на региональный конгресс, поскольку этот окажется последним перед Армагеддоном»! «Что будет, если он настанет, а ты всё ещё не крестился? Спасешься ли ты? Начинай служить Иегове сегодня — завтра будет поздно!»

Именно так выглядит их ход рассуждений по отношению к тем, с кем они изучают Библию. Сетевики тоже постоянно забрасывают клиента предупреждениями — только в этом месяце действует уникальная акция, которая позволяет купить стартовый пакет с невероятной скидкой. Сеть растет по экспоненте, поэтому надо спешить. Поспешишь — займешь место в структуре на ступеньку выше! Будешь откладывать, тогда те, которые могли бы быть под тобой, будут над тобой, и большая часть прибыли будет утекать к ним.  Уловка работает. И многие принимают поспешные решения, о которых потом начинают жалеть.

Подведем итог. Что общего в рекрутинге новобранцев в компаниях сетевого маркетинга и в Обществе Сторожевой Башни? Большая часть новичков вовлекается через знакомых. Разговор начинается обычно издалека, с отвлеченной темы. Главная поставленная цель — заинтересовать человека. Ссылаясь на свой личный пример, на многочисленные истории в стиле «до» и «после» и хвалебные отзывы известных людей, в интересующемся вызывают доверие. Для развития интереса назначают последующие встречи в формате «двое (или больше) на одного», подключая более опытных товарищей. С самого начала навязывается деление мира на «мы» — избранное меньшинство, ­— и «они» — невежественное большинство. Интересующего хвалят, намекая, что он скорее относится к первой группе. Настраивают против друзей и родственников, чтобы те не переубедили его. И подводят к решению вступить в компанию или организацию, настоятельно внушая неотложность времени и неминуемость расплаты за промедление.

ПОСТОЯННАЯ ТЕКУЧКА КАДРОВ

Схожести на этом не заканчиваются, а наоборот только начинаются! Как говорится, чем дальше в лес, тем толще партизаны. Главная цель — привлечь как можно больше людей. Новоприходящих используют для привлечения других новоприходящих. И так далее. Из людей выжимают все соки, а потом заменяют новыми, свежими кадрами. Такая текучка кадров — общая черта и сетевых компаний, и организации Сторожевой Башни! Активная позиция в самом начале и падение энтузиазма впоследствии — неизбежная участь подавляющего большинства возвещателей и дистрибьюторов!

Энергичное, ежедневное и самоотверженное привлечение новых членов — вот главная задача каждого. Причем напряженный ритм и количество затрачиваемых сил абсолютно не пропорционален итоговому результату. Выхлоп одинаково слаб и там, и тут! Каждый день нужно кому-то рассказывать о компании, продукте, рае на земле, открытой «истине». Нужно совершать телефонные звонки знакомым и незнакомым людям. Ходить по улицам, раздавая красочные листовки, буклеты, журналы и приглашения на мероприятия. Вести записи тех, кто проявил хоть какой-то мало-мальский интерес, и как можно скорее делать к ним «повторные посещения». Но наивные ожидания, что окружающие оценят чудесные обещания, разбиваются о реальность вдребезги.

Активная позиция в самом начале и падение энтузиазма впоследствии — неизбежная участь подавляющего большинства возвещателей и дистрибьюторов!

Более того, такой, навязываемый верхушкой, безжалостный к самому себе ритм деятельности, вкупе с безрезультативностью, приводит к ожидаемому эмоциональному выгоранию. Дело в том, что обещается быстрый и легкий результат. Через год, максимум через два, ты будешь ездить на своем «Мерседесе», жить в своем доме и отдыхать на тропических островах! Год-два можно работать в таком напряженном ритме, но когда результат нулевой или совсем незначительный, то разочарование и усталость — единственное, что остается. В итоге, каждый год в сетевые компании вливаются новые воодушевленные дистрибьюторы и занимают места так называемых мертвых или неактивных. Тех, которые формально числятся как партнеры, но уже практически не работают, не приглашают новых, не посещают мотивировочные мероприятия и перестают делать ежемесячные личные закупки или квалификации.

Аналогичная ситуация и в «Божьей» Организации. С самого начала своей деятельности руководители Общества утверждают все новые и новые скорые даты Армагеддона. Каждому новообращенному внушают, что конец наступит не просто при его жизни, но через каких-нибудь несколько лет. Через год, два, пять, от силы десять! «Ты не успеешь выйти на пенсию» — фраза, которую слышали многие новокрестящиеся.

Вначале учили, что верные христиане вознесутся на небо в 1878-м году, потом в 1881-м. Но этого не произошло. Была назначена новая дата вознесения, которая совпадала с началом Армагеддона — знаменательный доселе 1914-й год. Затем 1918-й, 1919-й, 1920-й. Потом во всеуслышание была возвещена дата 1925-й год, далее конца ждали в середине 50-х, затем он был перенесен на 1975-й. Когда крестился я, в 1995-м году, считалось, что конец мира придет до конца 1990-х. Теперь, в соответствии с очередным новым пониманием о пересекающихся поколениях, конец должен наступить самое позднее до середины 2030-х. Ну а последнее объяснение о «царе Северном» в лице Российской Федерации не оставляет сомнений, что конец придет еще раньше — в течении всего нескольких лет.  Как это влияет на человека?

Человеческая психика и физическое состояние позволяют в течении короткого периода времени работать, как говорят, «на износ». Например, рыбаки на Аляске, выходящие в сезон на ловлю крабов, могут практически не есть и не спать в течении недели. Они замерзают, рискуют жизнью и выкладываются на 100 с лишним процентов своих сил на протяжении всего КОРОТКОГО времени сезонной ловли. Конечно, потом они валятся с ног! Так же поступают работники во время КОРОТКОГО периода жатвы хлеба. Но представьте на минуту, что стало бы с такими людьми, если бы им пришлось трудиться в таком темпе не месяц, а год, второй, третий? Смогли бы они его выдержать? Кто-то раньше, а кто-то позже, но они бы просто сломались и морально, и физически!

Самый великий человек
Иллюстрация из публикаций Общества Сторожевой Башни

«Входи сквозь тесные врата»… Под такими девизами руководством навязывается истощающий «предармагеддонный» ритм жизни

Пионерское служение, ежемесячные отчеты о проповеди, регулярные проповеднические кампании, ежедневное изучение, повторные посещения, собрания, конгрессы, участки для проповеди, посещения районных надзирателей, отказ от нормальной обычной человеческой жизни, в которой есть карьера, семья, самореализация, личная свобода и многое-многое другое — всё это тот темп жизни, в котором можно продержаться лишь КОРОТКОЕ время! Я имею в виду 5-10 лет до Армагеддона! А дальше, если он не наступает, человек ломается! Выдыхается! Нарастает смертельная усталость, апатия и депрессия. Конец мира очередной раз переносится и очередной уставший возвещатель заменяется новым и свеженьким. И так уже на протяжении почти 150 лет существования Общества Сторожевой Башни! Именно истощающий «предармагеддонный» ритм жизни и приводит к такой большой текучке кадров.

НАКАЧКА ЭНТУЗИАЗМОМ

Чтобы трудовая единица как можно дольше пахала с энтузиазмом, нужна действенная мотивация. Во-первых, она должна быть регулярной, а во-вторых, весьма эмоциональной. Ведь в том и другом случае чем меньше эмоций, тем меньше отдача. И то, как мотивируют своих приверженцев в этих системах, похоже друг на друга словно две капли воды. Например, регулярные массовые мероприятия — семинары и конгрессы.

Бизнес-семинары накачивают энтузиазмом уставших дистрибьюторов до следующего такого же мероприятия. Ту же саму роль играют региональные и районные конгрессы у Свидетелей Иеговы — «надувают» энтузиазмом подуставших возвещателей до следующего такого же конгресса.

Каждое подобное мероприятие заранее рекламируется, а ближе к его началу нагнетается настоящий ажиотаж! Создается интрига! И семинары в МЛМ, и конгрессы в ОСБ преподносятся как важнейшие события, которые ни в коем случае нельзя пропускать.  Намекают на новизну и даже сенсационность подготовленного материала. Ввиду чего дается установка — отложить все свои дела и во что бы то ни стало посетить данное мероприятие. Обещают, что будет важнейшее историческое объявление, которое можно услышать только там. Именно после посещения ты сможешь выйти на новый уровень твоего бизнеса. Совершить прорыв! Именно этот конгресс будет особенным! Историческим! Надо отметить, что на самом деле все такие мероприятия не отличаются от предыдущих. Но, тем не менее, каждое предстоящее именуется ОСОБЫМ событием! Главное собрать туда как можно больше народу! Зачем? Чтобы накачать энтузиазмом до следующего такого же мероприятия!

Именно на таких бизнес-семинарах объявляют о новых «уникальных» продуктах, также, как и на свидетельских конгрессах сообщают о новых и тоже «уникальных» публикациях. Именно на таких мероприятиях на сцене берут заранее подготовленные интервью у тех, кто чего-то достиг по меркам организации. Кто-то подписал большое количество новых партнеров, продал множество тюбиков чудных таблеток, а кто-то служил добровольцем на строительстве Залов Царства или взял общее пионерское служение. Таких людей как бы демонстрируют аудитории, намекая на то, что с них надо брать пример. Истории «успеха» со сцены и от первого лица — неотъемлемая черта таких событий! Показывают демонстрации, как заинтересовывать людей продуктом, «бизнесом» или «истиной». За счет большого количества людей, приехавших из разных городов, возникает атмосфера единства, силы, ощущение успеха и движения вперед.

Музыка, создаваемая атмосфера, речи, интервью, демонстрации, видеоролики, радостные объявления-сюрпризы, все это вместе взятое имеет одну единственную цель — мотивировать на дальнейшее вложение сил и средств в организацию, в которой ты состоишь. И это работает. Именно на таких семинарах дистрибьюторы более низкого ранга принимают эмоциональные решения приобрести партнерский пакет более высокой стоимости, сделать серьезную закупку товара для распространения и так далее. Равно и на конгрессах, как исходит из многочисленных опубликованных биографий и историй в журнале «Сторожевая Башня», нередко принимается решение заполнить заявление на общее или специальное пионерское служение, переехать в другую территорию, где больше потребности в проповедниках и тому подобное.

Именно поэтому утверждается и навязывается убеждение, что не существует оправданий тому, чтобы не присутствовать на подобном мероприятии. В собраниях тебя осудят и постараются «оказать помощь» (переубедить), если ты вдруг заявишь, что не поедешь на конгресс. В любой сетевой региональной структуре тебя тоже осудят за непосещение семинара как недостаточно целеустремленного бизнесмена. И вышестоящие спонсоры, подобно старейшинам собрания Свидетелей Иеговы, сделают тебе своеобразное «пастырское» посещение на тему твоего неправильного подхода к делу.

На таких мероприятиях, дабы побудить паству выкладываться как можно больше, практикуются конфиденциальные встречи с теми, кто занимает какой-либо более высокий ранг. Например, в течении программы или до неё будет обязательно во всеуслышание сделано объявление о том, что региональные директора, сделавшие какую-то особую квалификацию менеджеры, алмазные или сколько-то звездочные директора должны собраться в обеденный перерыв или после программы на специальную секретную и привилегированную встречу. Каждый не сделавший квалификацию, не достигший уровня директора или менеджера в такой момент чувствует себя обделенным и менее успешным. Он, как правило, с завистью представляет себя среди тех, кто приглашен на такую встречу. В такие моменты нередко принимаются решения о том, что после приезда домой с мероприятия нужно будет приложить сил в десять раз больше, чем раньше и на следующий год обязательно попасть в число тех счастливчиков!

По тому же примеру на конгрессах Свидетелей Иеговы организуются особые встречи в обеденный перерыв со старейшинами или пионерами (например, такая встреча проходит перед районными конгрессами). Организуются встречи для тех, кто соответствует требованиям и хочет расширить свое служение. И в обязательном порядке о них объявляется во всеуслышание! У Свидетелей, которые не соответствуют требованиям, не служат старейшинами или пионерами, возникают такие же чувства, что и у дистрибьютора, которого не позвали на привилегированную встречу. Мотивировать человека делать больше, разогревая его желание попасть в число избранных и быть признанным — проверенный временем психологический прием!

Помимо мотивации такие мероприятия приносят значительные денежные прибыли. Средства, полученные от пожертвований на областных конгрессах, обычно превышают расходы на его организацию и проведение. А входные билеты на бизнес-семинары, приносят организаторам прибыль не меньшую, чем концерт какой-нибудь популярной звезды!

ШЛЕМ НАДЕЖДЫ  VS  ДОСКА ЖЕЛАНИЙ

К мотивации работников на великие свершения подключен такой психологический прием как визуализация. Дистрибьюторов в сетевом маркетинге постоянно поощряют визуализировать, то есть детально представлять себе свою мечту. Дорогую машину конкретной марки и цвета. Дом с бассейном на берегу моря. Дорогую и качественную одежду, и так далее. Причем фантазировать необходимо весьма детально. У многих дистрибьюторов дома или в офисе на видном месте прикреплена так называемая доска желаний. На ней наклеены вырезанные из глянцевых журналов или распечатанные из интернета фотографии дорогих домов, машин, одежды, ювелирных украшений, пачек денег и счастливых, красивых, успешных людей. Смотря на нее, они сами себя мотивируют на активную деятельность с целью достижения «Рая» на земле.

К такой же регулярной визуализации Рая на Земле побуждаются и Свидетели Иеговы. В каждом журнале печатаются красочные иллюстрации Нового Мира, в которых изображены прекрасные дома, вкусная еда и красивые, здоровые, счастливые люди. Поэтому, практически каждый выпуск журнала «Сторожевая Башня» можно назвать своеобразной доской желаний. Возвещателей побуждают носить «шлем надежды» — то есть с постоянством фантазировать и представлять себя в виртуальном Новом Мире. Такие фантазии стимулируют к активной деятельности на благо Организации, ведь именно выполняя ее требования как Божьего проводника, ты гарантируешь себе место в Раю на Земле!

Каждый дистрибьютор поощряется составлять краткосрочные графики целей и планы действий — на день, неделю, месяц, и долгосрочные — на год или больше! Тебя обучают таймменджменту, а именно выжимать максимум из своих возможностей на благо компании. Такие составления планов являются мощной самомотивацией. Когда ты пишешь план действий и график их исполнения, то думаешь, что это твои личные решения и цели, но на самом деле они поставлены перед тобой высшим руководством компании.

Именно этому методу обучают и возвещателей в собраниях Свидетелей Иеговы по всему миру. На собрании вы можете увидеть бегающих по залу с записной книжкой или ежедневником Свидетелей, которые записываются в служение, на изучение, повторное посещение и так далее. У многих имеется план целей на неделю, месяц и даже год! Когда ты записываешь поставленные сверху перед тобой цели своей рукой, то незаметно для себя приходишь к ложному ощущению, что все эти цели придумал ты сам! Что они твои личные! Исчезает ощущение, что тебя кто-то со стороны обязывает к их достижению.

ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО МОМЕНТОВ

Можно говорить о подобных сходствах более детально и подробно, но, в таком случае, получится не просто объемная статья, а целая брошюра или даже небольшая книга. Уверен, что те, кто близко знаком с этими двумя системами, могут обратить внимание и на другие многочисленные сходства.

1. К примеру, ежемесячная сдача отчетов о проповеди по аналогии с ежемесячной обязательной закупкой товара «для себя» в сетевом маркетинге. Рекомендуемый минимум у Свидетелей Иеговы для сохранения хорошей репутации 10 часов проповеди в месяц. Или норма часов для общих, подсобных, специальных пионеров и миссионеров по аналогии с ежемесячной квалификацией у менеджеров, директоров и представителей более высоких рангов в МЛМ-структуре. Если, допустим, пионер не будет справляться с ежемесячной нормой в 70/130 часов проповеди, то он не сможет оставаться в этом привилегированном положении.

Точно так же у тех, кто достиг уровня менеджера, директора и выше. Допустим, в компании «Amwey» или «Tapperwear», да и любой другой, требуется выполнять ежемесячный минимум (или квалификацию), чтобы не опуститься рангом ниже и не потерять все накопленные баллы. В квалификацию может входить обязанность продать товар на определенную сумму и подписать определенное количество новых дистрибьюторов. Так как поставленные задачи не простые, то нередко дистрибьюторы идут на хитрости. Через подставных лиц они скупают сами у себя непроданный товар или даже подписывают недостающего партнера за свой счет. Формально они продали и подписали, хотя, по сути, толклись на месте, а для сухой отчетности этого достаточно.

В последних числах месяца у дистрибьюторов рангом повыше все мысли только об одном — закрыть квалификацию и не потерять свой статус и заработанные баллы. Подобным образом к концу месяца активизируются возвещатели, не ходившие в проповедь, и пионеры, которым не хватает часов до выполнения требуемой нормы. Нередко они тоже идут на определенные хитрости, чтобы формально все соответствовало ожиданиям старейшин и районных надзирателей. Например, крещеный возвещатель может сходит в гости «на чай» к давнему интересующемуся или некрещеному возвещателю, разговор с которыми будет считаться за проповедь. Некоторые пионеры приглашают интересующихся к себе на подготовку к собранию, на дружескую встречу, на шашлык, а потраченное на это время включают в отчет о проповеди. Другие садятся на собрании вместе с чужими интересующимися, чужими некрещеными детьми или некрещеными возвещателями, время от времени вставляют какие-то комментарии к сказанному со сцены и, в итоге, включают время собрания в свой личный отчет. Конечно, это формализм. Но строгая отчетность вынуждает их поступать таким образом. Немало и тех, кто идут ещё дальше и попросту приписывают себе в отчет липовые часы!

Представьте на минутку такую ситуацию — 27-го числа мая месяца (или любого другого) встречаются два менеджера или директора какой-либо компании сетевого маркетинга. Как вы думаете, о чем они будут говорить? Однозначно, в большинстве случаев один спросит другого: «Ты закрыл уже квалификацию, успел? Ты подписал себе кого-нибудь в первую линию? В твоей структуре все сделали свою закупку?».

А теперь представьте, что в том же самом городе, в то же самое время встретились два общих пионера Свидетелей Иеговы. Как вы думаете, о чем они будут говорить? Почти наверняка, один спросит другого: «Ты выполнил норму? Сколько тебе осталось?»

Удивительная схожесть, не правда ли?

2. Разделение партнеров на официальных, подписавших контракт, и неофициальных, которые не внесли никакой суммы и от кого не требуется столько, сколько от подписавших. Они, можно так сказать, пробуют на вкус сетевой бизнес. Они зарегистрировались в системе, оставили свои личные данные и теперь могут приглашать других людей и даже подписывать их, не приобретая при этом продукт в том количестве, в котором это должен делать официальный партнер. Но до внесения полной суммы и подписания контракта их статус остается неактивен. Они не получают и не накапливают баллы за приглашенных лично ими новых дистрибьюторов. Можно сказать, они находятся в переходном состоянии между интересующимися и дистрибьюторами. Как бы проверяют себя и компанию, чтобы окончательно определиться. Это хорошая маркетинговая ловушка. Она подталкивает сомневающихся к принятию решения незаметно для них самих. Ты ничего не теряешь, попробовав, — говорят ему. И он уже наполовину дистрибьютор, то есть полностью готов к ожидаемому от него шагу — к подписанию контракта и покупке стартового пакета!

У Свидетелей Иеговы таких людей называют некрещеными возвещателями. Такой человек уже не интересующийся, но еще не Свидетель. Он как бы пробует на вкус служение Богу с Его Организацией, чтобы определиться окончательно. Эти люди проходят собеседование, могут ходить в проповедь по домам и сдавать отчет. Но они еще не считаются Свидетелями Иеговы, коими будут признаны лишь после посвящения и крещения. Они не могут брать пионерское служение, выступать с обучающими заданиями и имеют ряд других ограничений. Такое устройство подталкивает сомневающихся к принятию решения, поскольку человек чувствует потребность быть не хуже других, что называется, «на уровне». Шаг к принятию крещения уже почти сделан!

Удивительная схожесть, не правда ли?

3. Каждая сетевая компания, равно как и Свидетели Иеговы, имеет красивую, почти сказочную историю своего возникновения. Основатели сетевых компаний — обычно искренние мечтатели, желавшие финансового процветания как можно большему числу простых людей. Гениальные изобретатели, стремящиеся исцелить весь этот больной мир. Общая черта таких историй — бескорыстие, искренность и гениальность первооснователей. К тому же в этих историях обязателен фактор уникальности. Именно наши лидеры разработали уникальный маркетинг-план, которого нет в других компаниях, поэтому только у нас можно так быстро подняться по карьерной лестнице и получать такие большие или стабильные чеки. Именно наши ученые разработали настолько уникальные витамины, что они усваиваются в сто раз лучше витаминов других компаний. И в таком духе. Чтобы там ни было, но именно особая уникальность продукта или маркетинг-плана — обязательный атрибут рекламных клише компании!

Чарльз Рассел
Иллюстрация из публикаций Общества Сторожевой Башни

Прочтите как описывают историю своего становления Руководители Общества Сторожевой Башни. Практически идиллическая картина. Чарльз Рассел — молодой успешный миллионер, потерявший в раннем возрасте мать, находится в искренних поисках истины о Боге. Он смел, скромен и непримирим ко лжи и нечестности. Исследовав различные религии вместе с небольшой группой единомышленников, создает кружок по независимому исследованию Библии. В процессе скрупулезного изучения они, дабы исключить свои личные человеческие измышления, приходят к использованию совершенно нестандартного метода, который можно охарактеризовать так: «Библия сама себя объясняет». То есть объяснения библейским стихам они находят не в человеческих трактовках, а в самом Слове Бога. Они так воодушевлены открывшимися истинами, что горят желанием делиться ими. Брат Рассел бескорыстно и самоотверженно вкладывает в распространение истины все свои личные средства. Бог явно доволен им и благословляет группу удивительным ростом. Внимательно ознакомившиеся с их аргументами смиренные люди приходят к выводу, что именно эта группа ревностных служителей Бога учит истине. Замечаете ли вы те же самые черты? Искренность, бескорыстие, гениальность и уникальность!

Такие истории призваны поддерживать высокий градус наивного доверия руководителям организации. А где доверие, там и слепое послушание.

Удивительная схожесть, не правда ли?

4. Люди, вливающиеся в ряды дистрибьюторов или возвещателей, воспринимаются верхушкой как средство, а не как ценность. Их используют, выжимая из них все возможные материальные, физические и эмоциональные силы. Практически всё делается силами и средствами самих рядовых членов и местных лидеров. Компания почти не тратит денег на обучение работников и продвижение товаров. Все ложится на плечи самих дистрибьюторов. Нередко они вынуждены покупать за собственные деньги даже рекламные каталоги и пробники. Более того, доставка товаров и их хранение, в большинстве случаев, также ложится на них, как личное бремя. Частные дома и квартиры становятся общими складами. Даже так называемые «официальные» офисы компании дистрибьюторы открывают и оплачивают в складчину. Мало того, что они привносят в компанию свои финансы, приобретая в обязательном порядке товары по завышенным ценам, но плюс к этому, опять же за свой счет, решают многие проблемы логистики и рекламы. Идеальная модель ведения бизнеса! Правда идеальна она для небольшой группы руководителей и владельцев!

Рядовые Свидетели Иеговы, в том числе и старейшины, приучены поступать подобным образом. Они строят Залы Царства, Залы Конгрессов, Филиалы, ездят в отдаленные территории, привозят из центров выдачи в собрания литературу и хранят её у себя на квартирах. Другими словами, решают те же вопросы логистики за свой личный счет. Несколько миллионов человек не только жертвуют в организацию свои средства и силы, но, в абсолютном большинстве случаев, становятся попросту солдатами огромной армии бесплатной рабочей силы.

Удивительная схожесть, не правда ли?

5. Еще одна общая черта — такие организации выстроены пирамидально, причем сверху вниз спускаются указания и рекомендации, а снизу вверх отчеты и деньги. Чем ниже в этой пирамиде ты находишься, тем меньше у тебя прав и тем менее ты ценен. Те, кто наверху, не ошибаются! Они мудры и просветлены. Их решения и действия не ставятся под сомнение. Любое нововведение, спущенное сверху, принимается как манна небесная. А именно — с восторгом и трепетом! И наоборот. Те, кто внизу, не имеют никакого права голоса, никакого права критики или несогласия.

Уставшим, выжатым до последней капли дистрибьюторам/возвещателям, вышестоящие спонсоры/старейшины в обязательном порядке дадут понять, что им все же нужно больше стараться, или, по крайней мере, не сбавлять темп!

Если, например, у дистрибьютора ничего не клеится, то виноват будет только он.  Компания дала все необходимые инструменты. Если спустя год активной работы не наблюдается никаких сдвигов, то все проблемы в самом дистрибьюторе! Причиной не может являться плохой маркетинг-план, низкое качество продукта, завышенная цена, наличие аналогов по более доступной цене, отсутствие достаточного спроса. Нет! Нет! И нет!

Если он делал всё, как ему велели, но ничего не получилось, значит он недостаточно старался! Вышестоящие спонсоры настоятельно посоветуют ему продолжать делать все то же самое, но раза в три старательней! Подобно огромной соковыжималке, сетевой маркетинг устроен так, чтобы выжать из человека всё до последней капли. Выжатому за год-два такой работы и топчущемуся по-прежнему на одном и том же месте партнеру компании будут промывать мозги, убеждая, что это ОН недостаточно продуктивен. Таким образом, система постарается окончательно его обескровить, дожав последние оставшиеся капельки.

У Свидетелей Иеговы все так же. Они самый счастливый и радостный народ. Они преисполнены рвения и энтузиазма. На деле же число страдающих депрессией среди Свидетелей не меньше, чем в окружающем их «несчастном» мире. И если уставший, изнемогающий и потерянный возвещатель обратится за помощью к старейшинам, то, в большинстве случаев, услышит примерно ту же мысль: «Ты недостаточно стараешься!»

Он устал именно от проповедей, хождения по домам, посещения собраний. Он устал от сумасшедшего предармагедонного ритма жизни. Он устал от Организации! Из-за неё он страдает депрессией! Но, как мы уже говорили, высшее руководство никогда не ошибается в своих требованиях и ожиданиях! Значит проблема в самом уставшем возвещателе. И ему обязательно в качестве лекарства пропишут — посещение встреч собрания, подготовку и участие в них, личное изучение, чтение литературы Общества и увеличение количества часов проповеди.

Некоторые возвещатели, когда подходили с проблемой «Я ничего не успеваю!» к районным надзирателям или старейшинам, иногда могли услышать в ответ совет: «Тогда возьми пионерское служение», — причем на полном серьезе. Из выдохшегося адепта, таким образом, выжмут оставшееся. Все до последней капли!

Удивительная схожесть, не правда ли?

Учитывая историю возникновения и становления этих двух систем и идеологий, учитывая идентичность методов рекрутинга новичков и мотивации действующих дистрибьюторов, учитывая феноменальную экономию на логистике, рекламе и продвижении, которые легли полностью на плечи рядовых возвещателей и дистрибьюторов, учитывая сакральность высшего руководства, окруженного ореолом святости и многое-многое другое из перечисленного, возникает вопрос, на который каждый пусть сам себе даст ответ:

Можно ли считать компании сетевого маркетинга своего рода религиозными сектами, а организацию Свидетелей Иеговы успешным бизнес-проектом?

Истории Дениса Дудина